文：李晓光 石丹
图：李晓光
ID：BMR2004
见到英姐时，她正急得手足无措，在那间狭小的出租屋里踱来踱去，嘴里反复念叨着“怎么回事，连续三个视频上传失败”，那是她熬了一夜才做出来的。
英姐今年52岁，来自东北吉林。岁月无声，只是在英姐的脸上格外着力，深深的皱纹让她看起来比同龄人苍老一些。她个头不高，嗓门却不小，说起话来铿锵有力。
2020年4月，她做了一个大胆的决定，跨越两千多公里来到浙江省义乌市北下朱村，成为一名带货主播。在那之前，主播对她来说完全是一个陌生的职业。
疫情过后，在一个又一个“月入百万”的造富神话吸引下，一度有数万名像英姐这样的草根来到有“网红直播第一小镇”之称的北下朱淘金，价格低廉的供应链和快递服务，使这里成为草根直播电商创业者的天堂。
英姐展示她直播要卖的产品
他们怀揣着一夜暴富的梦想，进入一个完全陌生的世界，努力适应这里的生存规则。只是随着流量红利的消失，他们的财富梦变得越来越渺茫。
涌入
北下朱村，坐落于义乌市福田街道，距离著名的义乌国际商贸城仅2.2公里。村子不大，是由一条河和三条马路围成的一个长方形，走一圈下来大约只需要20分钟。
村子内部的规划整齐划一，由99栋楼房组成，一层为商铺，其余楼层大多为住宿或办公所用。置身其中，耳边会不时传来打包快递时撕拉胶带的声音，“网红爆品”“直播爆款”“优质供应链”这样的门头随处可见，一辆辆货车穿梭其中，满载着义乌的小商品发往全国各地。
那些大大小小的商铺前既停着奔驰宝马，也有拉货的三轮车。“在北下朱村，你白天看到骑着三轮车拉货的人，晚上就可能看到他开着路虎出门”。在抖音上拥有将近13万粉丝的北下朱网红大侠介绍到。
曾在义乌创业7年、如今又再度回到北下朱创业的杨展透露，在2020年5月份的时候，这里每天聚集了数万名主播，别说开车甚至连人都挤不进去。
英姐就是在那个时候来到北下朱的。离开老家前，她和丈夫经营了一个烤红薯的地摊，尽管每天起早贪黑，但生意好的时候，一天下来也能有300多块钱的收入。
2020年初，疫情打乱了英姐的两点一线的生活，由于街上的人流减少，英姐的收入也直线下降。一想到还有20多万元的债务要还，英姐夫妇就寝食难安。去新疆开货车、出海当船员，老伴的提议先后被英姐否决。因为她脑海里有了一个更好的想法——去义乌北下朱闯一闯。
她曾在快手刷到一个在北下朱做直播带货培训的老师，对方在视频里慷慨激昂地介绍：“这里是草根逆袭的天堂，只要方法对，在这里挣钱像捡钱一样轻松。有这样一种生意，只要一部手机在家就可以日赚千元以上。”
英姐一下就记住了这个地方，她小心翼翼地联系这位老师询问视频内容的真实性，在对方表示到年底可以赚10万元后，英姐心动了。向朋友借了一万块钱作为启动资金，他们夫妻俩来到了北下朱。
到了这里，英姐才明白所谓的零成本创业根本不存在，房租需要按年交，一个面积仅有 10平方米左右的单间，英姐夫妇却一次性为此支出了将近8000元的房租。
连微信都不会用的她，更别提直播带货了。为学习其中的技巧，她还花3000元报了一个线下培训班，老师教的只是一些配乐、剪辑的基础知识，英姐觉得很值，7天的培训课程，她记了厚厚的的一摞笔记。
很快，新的问题又来了。手机在直播时画面太卡，甚至会直接退出，但一万块钱已经见底，无奈之下，她又从亲戚那里借了6000元，买了一部新手机。
在北下朱，一件商品卖的火爆，其余的主播立即跟上去，弄明白规则的英姐立即行动了起来。刚来的那些日子，她把北下朱的门店跑了个遍，详细了解每家门店的商品信息，以及哪些是最近的爆品。
在北下朱创业9年的新哥透露，很多爆款商品其实是不同的主播在背后联合推广起来的，当同质化的视频内容同一时间出现平台上，官方很快就会对此限流，从而导致后面跟拍的人基本没有流量。
没有太多收入，英姐两口子只能节衣缩食地生活。很长一段时间，每天餐食就是煮点挂面。在那间狭小的出租屋里，唯一的贵重物品是一台二手旧电脑，还是朋友从家乡邮寄过来的。
“成功”，成为了英姐在北下朱坚持的唯一动力。“有梦想就坚持别后退，别让这座城市留下了你的青春，却留不住你”、“没有梦想 ，何必义乌”，在屋内的一面墙上，英姐如此写到。
摄/李晓光
为学习直播带货技巧，英姐花了3000元上了七天培训课记满了四个笔记本。
爆单
在北下朱，卖货的逻辑其实很简单。先是上传一段短视频，时长一般为1分钟左右，内容也不需要精心雕琢，把产品特点和价格介绍清楚即可，等视频拿到一定的流量，立即开直播卖货。
一个产品销量的好坏，取决于视频能否上“热门”。这里所说的热门并非短视频平台上的“热点视频”，而是泛指那些播放量较高的视频。
有了热门视频，才有“爆单”的机会，而爆单是所有北下朱所有主播的追求。由于客单价极低，留给主播的利润空间往往不大，需要数量足够多的订单，主播们才能实现“暴富”。
英姐也憧憬着早日能实现“爆单”，这样就能早一点还清债务。但6个月坚持下来，虽然也有一些流量不错的短视频，但销量却始终没有什么起色。
她想过先拍一些反映人设的短视频，积累起粉丝然后再带货，她给自己的定位是“一位负债20万闯荡义乌的70后”。只是，这样变现周期太长了，账号能否做起来又是个未知数，英姐还是做起了直播，但她把主战场从快手变成了抖音。她给出的理由是，抖音更容易出爆款视频。
初来乍到，对平台的规则，她不是很熟悉。只是听人说，每天最好要发布5条短视频。“我根本做不出来那么多，所以每天只能勉强保持 3条的更新。”英姐无奈的表示。
好在没过多久，英姐终于有了一次小小的爆单。10月8日，英姐发了一条讲述在自己在义乌奋斗的短视频，没想到几天后视频火了，播放量达到了92万。
那时，英姐正在主推一款山药薄片，一箱8包只需要9.9包邮。趁着热度，她决定马上直播。早上7点半，许多人还沉浸在梦乡，英姐就出现在了直播间。
整整一上午，英姐不敢离开屏幕半步，即便是中途想上卫生间也忍着。她心里想的是尽可能一直播，这样订单才会越来越多。直播进行到18个小时，她才关掉了直播间，还是在粉丝的不断劝说下。上一次热门不容易，她不想浪费这样的机会。
第二天，英姐来到了供应商的店铺，她迫不及待地想知道自己卖了多少单。在北下朱，主播只负责销售，链接可以挂供应商的店铺，发货、售后等环节都由店铺来完成。
700单，听到这个数字英姐多少有点失望。在北下朱，一些爆品的订单量可以达到数十万甚至数百万。但即便是这700单，由于不能及时发出货，最终又退了几十单。到她手里，每单的利润只有1块多。
现如今，英姐依旧坚持每天更新短视频，每天上午和晚上直播两次，但始终没有再次迎来爆单，大多数时候，直播间只有个位数在线观看，她还是在卖力地讲解着产品的每一个细节。
转型
2020年12月18日，义乌下起了小雨，这天的最高气温只有5度，最低气温为2度，对这座没有暖气的南方小城居民来说，即便在房间里也要裹上袄。
英姐早上7点多就开始了直播。眼睛已经有点花的她，有时需要拿出放大镜才能看清网友留言。迫于生计，丈夫已经去苏州打工，她裹着厚厚的衣服，热情地与网友互动。
比她早来北下朱一个月的源头哥，已经放弃了直播带货的念头。来北下朱前，源头哥在无锡做着一份劳务中介的工作。“其实就是‘倒爷’，招募工人介绍给劳务公司”，他习惯性地把中间商称为倒爷，在上世纪80年代中后期到90年代初期，这个词汇曾广泛流行。
疫情之下，工厂停工停产，源头哥的中介生意一落千丈。脑子活络的他动起了口罩的注意，由于最初产能的不足，国内口罩的价格在春节前后节节攀升，且供不应求。
他从网上找到口罩的批发商，拿货加价卖出去。从这些批发商中，源头哥第一次听说了北下朱。“很多地方都停摆了，北下朱还在运转”，源头哥觉得那里是一个神奇的地方，他决定去闯一闯。
刚来的那会儿，源头哥每天去仓库、工厂拍视频介绍产品，上传到今日头条。如果有人对商品感兴趣，可以通过微信进行交易，他从中间赚取差价。
真正促使源头哥去抖音直播带货的，是源于和一次朋友的闲聊。“他在一次直播中，爆单了，一下就赚了20多万。”源头哥嗅到了财富的气息。
从5月初到6月下旬，他一头扎进直播带货的热潮中。“那时候不懂付费去做Dou+,直播间里基本没有流量，产品也卖不出去。”有时候直播间甚至只有一个人，他还要继续聊下去。
“心里压力太大了，近乎处于崩溃状态。”现实条件也不允许源头哥这样耗下去，将近两个月没有收入，反而花出去了3万多，剩下的积蓄已经不多。
源头哥想转型，找到一个快速火起来的路径。他想到了那个知名的泼水梗，曾一度在北下朱风靡。本是源于一家店铺的老板的设计，因为主播销量太差，他泼水羞辱，反而帮助主播上了热门，实现了爆单，一下引来了一群主播的效仿。
源头哥也玩起了这个梗，他在视频中装出脆弱无助的样子，一次又一次地被老板泼水羞辱。按照他的规划，这样应该会有很多人过来拍他，很快自己就可以火了，有了一定粉丝的积累，再继续直播带货。
渐渐地，源头哥积累了超过23万的粉丝，他逐渐意识到自己的长处在于做内容，不在于带货。现在，他上传的内容多以分享北下朱的见闻以及自己的创业经历为主。
“我可以帮这些商店老板拍视频来变现，没必要继续去卖货。”源头哥说到。他将视频分为不同的等级，等级越高价格越贵，最低的一级的短视频只需要30元。
来北下朱5个月的网红大侠也经历这样的转变。从7月到10月，三个月时间卖了200多单，销售的产品包括中性笔、合金筷、豪车雨伞等，佣金收入才258.76元。
“网红大侠”每天头戴斗篷，身穿一袭长袍，手里拿着扇子和宝剑，穿梭于义乌 摄/李晓光
“我其实不太适合带货，因为我不太会表达。”他说话的声音很小，需要贴近才能听清楚。之后，他做起了自己的人设——北下朱第一网红大侠。每天头戴斗篷，身穿一袭长袍，手里拿着扇子和宝剑，穿梭于义乌。他想把人设先立起来，然后通过其他渠道变现。
逃离
2013年，钟永平来北下朱创业并开出了第一家门店，主要给全国的地摊供货。那时的北下朱，还只是义乌的一个普通小村庄，周围甚至还是荒地。
“第一批在这里创业的人赚到钱了，就越来越多的人聚集到了这里。”2015年左右，微商逐渐兴起，北下朱摇身一变，成为了“微商第一村”。
“其实都是换汤不换药。产品还是江湖地摊的产品，人还是这批人。”钟永平说。那时，他担任北下朱微商协会会长，在北下朱办起了微商大会。
2018年，快手在北下朱火了起来。年底，钟永平直接在村口挂上了 “直播网红第一村”的招牌。迅即，村里那些“微商爆品”的门头也换成了“直播爆品”。
一度，钟永平的店铺是北下朱最火爆的店铺，每天都有全国各地的主播来拍段子。“最初只有我允许主播免费来拍，其他的店铺都不愿意，因为拍商品肯定拆包装会造成一定的损耗。”钟永平说。
他在北下朱打造了第一个9.9元爆品组合，20支笔加60支笔芯，还包邮，如今销量已经突破千万，而9.9元包邮已经成为了北下朱的一大特色。
不过，在2020年10月他选择离开了北下朱。“北下朱商铺的房租是一年一交，去年房租是35万，今年直接涨到了将近70万 ”，这让钟永平不能接受。
“其实还有一个原因，北下朱村的容量有限，想做一些新的布局很难找到空间了。“钟永平补充到。他将公司搬到了距离北下朱不远的白案头村。
那里的房租要便宜不少，钟永平租下的铺位，每间年租金不过2万元，每间地下室则仅需7000元。钟永平一口气租下了村里十余个门面，他决定要在这里大干一场。
新哥也开始了新的布局。现在北下朱的商店基本都挂上了抖音的精选联盟，但抖音最终还是要对接到原产地，这里的店铺早晚会被抛弃。他目前在拍一些农村题材的短视频，希望未来能够整合农村各地的特产在网上销售。
他讲到，现在北下朱的流量红利已经消失了，要想继续在这里做直播带货，还是要通过付费拿到一定的流量，草根创业者一般负担不起这样的成本。他建议草根创业者尽量不要单打独斗，还是要尽早找到团队。
不久前，英姐也加入了一个小团队，“这样不觉得那么无助了，有不懂的可以随时向团队成员请教”、“老板一天还管两顿饭”，说起这些时，英姐脸上露出了久违的笑容。而她只需要卖老板提供的货品。
见到记者的前一天晚上，她一夜没睡，当晚将近12点下播后，她抓紧写起了脚本文案。那几天要推广的产品是一款马桶清洁剂，没想到辛苦一夜做出来的短视频，接连上传失败，平台给出的理由是“含容易引起观众胜利或心理不适的画面”。
英姐着急了，她担心账号的权重会被降低。“搞不清楚平台的规则，之前可以上传类似的视频，这次怎么就不可以。”英姐多少显得有些无奈。
8个月的时间，她只从平台上提过一次现，只有一千多块钱，但她还是喜欢上了这里，喜欢上了直播，看着粉丝一句局鼓励她继续做下去的留言，她忍不住哭了出来。
她想留下来，但她深知前提是要赚到钱。要不然，义乌和北下朱只能成为她生命中的过客。
本文来自《商学院》2021年1月刊